Pourquoi 80 % des cabinets stagnent: le vrai problème à identifier?

La croissance d’un cabinet comptable ne se bloque pas par hasard.

Dans la majorité des cas, une seule raison explique pourquoi 80 % des cabinets stagnent : un blocage clair qu’il faut savoir reconnaître. Pour avancer, il s’agit donc d’identifier si le frein vient de la demande ou de l’offre.

Deux situations, pas plus

Dans un cabinet, il n’existe que deux cas de figure :

• Problème de demande : vous avez de la place pour accueillir de nouveaux clients, mais les prospects manquent. Exemple : votre agenda contient encore des créneaux libres, vos collaborateurs peuvent absorber plus de dossiers… mais les demandes ne suivent pas.
• Problème d’offre (capacité) : les demandes affluent, les prospects veulent signer, mais votre équipe est saturée. Exemple : délais de production trop longs, collaborateurs débordés, clients en attente.

Le test simple pour faire le diagnostic

Posez-vous cette question :

Si demain vous doublez vos efforts commerciaux ou marketing (LinkedIn, recommandations, partenariats…) :

• Vos signatures doublent ? → Problème de demande.
• Vous ne créez que du retard et du stress ? → Problème d’offre.

Que faire selon votre situation ?

• Si le problème est la demande : développez votre marketing (contenus, webinaires, partenariats), travaillez votre argumentaire, rendez votre offre plus attractive.
• Si le problème est l’offre : augmentez vos honoraires, spécialisez-vous pour traiter plus vite et mieux, recrutez ou déléguez, investissez dans l’automatisation (logiciels, intelligence artificielle, process).

L’erreur courante : le ping-pong permanent

Beaucoup de cabinets tombent dans un cycle inefficace :

• Quand ils résolvent le problème de demande, l’équipe craque.
• Quand ils résolvent le problème de capacité, plus personne ne prospecte.

Résultat : un éternel aller-retour qui bloque toute progression.

La clé pour sortir de la stagnation est d’identifier dès aujourd’hui le vrai blocage.

Est-ce la rareté des prospects ou le manque de capacité interne ?

Mettez-y ensuite 100 % de votre énergie. C’est cette lucidité stratégique qui permet de transformer un cabinet qui survit en un cabinet qui croît durablement.