La compétence oubliée des experts-comptables: savoir vendre sans forcer

La formation d’un expert-comptable est exemplaire : fiscalité, gestion, comptabilité.

Mais une dimension essentielle manque souvent : l’art de vendre.

Résultat ?

Des compétences en or, trop souvent valorisées comme si elles valaient du bronze.

Une croyance qui freine la croissance

Beaucoup d’experts-comptables partagent des réticences tenaces :

• « Je ne veux pas forcer les clients. »
• « Je ne suis pas commercial. »
• « Je n’ose pas proposer de missions complémentaires. »

Ces phrases, répétées comme des évidences, limitent la rentabilité du cabinet et réduisent l’impact de l’expertise.

Vendre, c’est servir

La vente, dans le métier d’expert-comptable, n’a rien à voir avec une pression commerciale.

Vendre, c’est mettre son savoir au service du client, en lui montrant ce qu’il gagne à travailler avec vous plus en profondeur.

C’est une démarche constructive et éthique, qui part d’un diagnostic précis des besoins.

Trois gestes pour transformer l’approche

Un expert-comptable qui intègre la vente dans son rôle ne devient pas un commercial. Il adopte une posture proactive :

• Détecter les opportunités : identifier les points d’optimisation, même si le client ne les exprime pas.
• Proposer avec clarté : présenter la solution, les bénéfices et le prix de façon simple et directe.
• Facturer sans culpabiliser : assumer la valeur créée, car un conseil non valorisé est un conseil sous-estimé.

Ces trois gestes transforment l’expertise en création de valeur reconnue et rémunérée.

Conclusion

Un cabinet qui veut croître doit comprendre que vendre n’est pas une option, mais une compétence stratégique.

Proposer des missions utiles, les expliquer et les facturer justement, c’est respecter à la fois son client et son propre métier.

Et vous ?

Quelle mission auriez-vous dû facturer… mais que vous avez laissée passer ?