Beter verkopen is allereerst beter de behoeften van uw klanten en prospects begrijpen.

Ah, als u maar in hun gedachten kon lezen, zou alles veel eenvoudiger zijn, nietwaar?

In plaats van te dobbelen (in het Frans jeu de fléchettes genoemd) zou u meestal raak schieten.

Het is namelijk quasi onmogelijk om een passende oplossing aan te bieden en om een overtuigende verkooppitch te hebben als u niet volledig op de hoogte bent van het probleem van uw klant.

Om hun behoeften te begrijpen, is het essentieel dat ze zich voor u openen. Hiervoor moet u empathie tonen en vermijden dat de informatie het ene oor in gaat en het andere weer uit. De legendarische actieve luisterhouding zal u daarbij helpen. Luister gewoon om te begrijpen, zonder koste wat kost te proberen te verkopen.

Echte, oprechte empathie opent vele deuren door u in staat te stellen een echte relatie op te bouwen met uw klant/prospect. Als deze laatste u enkel ziet als een egocentrisch persoon die alleen in zijn portefeuille geïnteresseerd is, hebt u een mooie kans verloren.

Vertel over uzelf, wees enigszins kwetsbaar zonder te sentimenteel te worden en zoek gemeenschappelijke raakpunten die de band versterken. Wees positief, aangenaam en met een vleugje humor.

De regel is simpel: mensen kopen van wie ze kennen, appreciëren en vertrouwen.

Onderbreek uw klant/prospect niet, tenzij het nodig is om een cruciaal punt te verduidelijken of te parafraseren om zeker te zijn dat u het goed begrepen heeft. Velen onderbreken plots om te bewijzen dat hun oplossing de beste is om de één of andere reden. Vermijd dit ten stelligste! Zet uzelf niet op de voorgrond, maar geef voorkeur aan luisteren.

Wat is zijn verhaal, en waarom interesseert dit u? Wat zijn zijn frustraties en tevredenheden?

Een van de beste manieren om de behoeften van uw klanten te begrijpen, is door hun activiteit van A tot Z te doorgronden. Wat zijn de trends op hun markt, wat is hun strategie, missie en visie? Wat zijn de kernwaarden die hun beslissingen sturen? Wat is hun « waarom » achter het « wat » of « hoe »? Waar willen ze naartoe, wat zijn hun langetermijndoelstellingen? Het beantwoorden van deze vragen stelt u niet alleen in staat hun onmiddellijke behoeften te ontdekken, maar nog beter, hun toekomstige behoeften, en zo mee te kunnen stappen als partner en bondgenoot bij de realisatie van hun projecten.

Alleen zo leert u het waarom van de klanten kennen en ontwikkelt u betere producten/diensten en een betere gebruikerservaring.

Vraag feedback aan uw klanten: "wat zouden we volgens u beter kunnen doen en hoe?"

Hoe preciezer uw vragen, hoe groter de kans op kwalitatieve antwoorden. Stel vooral niet te veel vragen tegelijk. Kies cruciale thema’s voor uw onderneming.

Als u het geluk heeft de info van uw klanten te ontvangen, gebruik ze dan ook! Deze uitwisseling is geen publiciteitscampagne.

We vergeten dit vaak als we het druk hebben, maar de terugkoppeling is nutteloos als er geen gevolg aan wordt gegeven. Zorg voor opvolging en aarzel niet om dit aan uw klant te laten weten, die het zeker zal waarderen dat zijn aanbevelingen nuttig zijn.

Wees zelf een bron voor uw klant. Er zijn zeker ideeën en informatie die u met hem kunt delen zonder ethische en deontologische regels te overtreden. Uw klant zal het waarderen wanneer u nieuwe ideeën aanreikt en misschien zelfs een behoefte identificeert die hij niet kende.

Het begrijpen van de behoeften van klanten is een van de grootste uitdagingen voor iedere bedrijfsleider, maar ook een zeer bevredigende activiteit. Het succes van uw onderneming hangt onvermijdelijk af van het aantrekken van nieuwe klanten én het behouden van een loyale klantenbasis.