5 sleutelfactoren voor business transformatie

De beheersing van deze 5 hefbomen zal uw omzet aanzienlijk verhogen. Het gaat om het aantal potentiële klanten (prospects), het conversieratio van prospects naar klanten, het gemiddelde winkelmandje per transactie, het aantal transacties en de winstmarge.

De basis: 5 pijlers

Samengevat kunnen we schrijven dat:

• Aantal Prospects x Conversieratio = Aantal Klanten
• Gemiddelde verkoop per transactie x Aantal Transacties = Omzet
• Omzet x percentage Marge = Winstmarge

Als u aan deze 5 pijlers werkt, zullen uw verkopen opmerkelijk verbeteren.

Deze pijlers zijn nauw verbonden met de kwaliteit van uw sales funnel, verkooptrechter of verkooptunnel, die de stappen weergeeft die uw prospect doorloopt voordat hij uw product/dienst koopt en daardoor wordt omgezet in een klant. We spreken van een trechter omdat deze smaller wordt naarmate de prospect elke stap doorloopt, om, als alles goed gaat, zich te transformeren in een klant.

Zoals u weet, zijn er veel prospects die “geroepen” worden en zeer weinig klanten die “verkozen” worden.

De verkooptrechter bestaat in alle soorten bedrijven, of het nu e-commerce of traditionele handel is, of het nu de commerciële of niet-commerciële sector betreft.

Het begrijpen van uw “trechter” helpt u om de redenen te identificeren waarom u prospects verliest en deze te verhelpen om deze te optimaliseren en zo het conversieratio te verhogen.

Tijdens het aankoopproces moet u de prospect sensibiliseren, hem interesseren door hem een antwoord op zijn behoeften te bieden, hem ertoe brengen zijn aankoopbeslissing te nemen en uiteindelijk tot aankoop over te gaan. Gedurende dezelfde tijd is het essentieel om niet te proberen te verkopen voordat u een vertrouwensrelatie met uw toekomstige klant hebt opgebouwd.

Het is van essentieel belang om het juiste publiek te targeten en hun aankoopgedrag te begrijpen. Hoe meer u over uw publiek weet, hoe efficiënter uw verkooptrechter zal zijn, omdat er minder kandidaat-kopers verloren gaan. U probeert niet aan iedereen te verkopen, maar richt u rechtstreeks tot de personen die uw producten/diensten waarschijnlijk zullen kopen, wat gewoonlijk een gekwalificeerde prospect wordt genoemd.

Uw verkooptrechter is niet voor altijd vastgelegd. Deze zal evolueren naargelang de ontwikkeling van uw bedrijf en zijn producten en diensten.

Een uitstekende manier om het succes van uw verkooptrechter te meten, is door uw conversieratio's en het retentiepercentage te volgen.

Uw doel is om uw producten/diensten op de voorgrond te houden. Als u uw publiek nooit teleurstelt, heeft het geen reden om elders te zoeken.

Nadat u het aantal klanten heeft verhoogd, wilt u het gemiddelde winkelmandje per klant verhogen. De gebruikelijke technieken zijn prijsverlagingen (verhoging van de verkochte hoeveelheden), upselling (upgraden), cross-selling (kruisverkoop) en bundles (pakketten). Als consumenten worden we regelmatig geconfronteerd met deze technieken, zoals aanbiedingen van 1 gekocht, de tweede aan 50%, het silver, gold en platinum abonnement, de aankoop van een paar schoenen vergezeld van schoensmeer, enz… De voorbeelden zijn legio.

Het werken aan uw verkooptrechter kost u enige tijd, maar het is een beproefde manier om uw omzet aanzienlijk te verhogen. U zult niet teleurgesteld zijn in de return on investment.