De geheimen van zakelijke onderhandeling: de onmisbare kennis

In grote ondernemingen bestaat er een commerciële afdeling, samengesteld uit ervaren verkopers die de kneepjes van het vak kennen.

Zij zijn opgeleid om bezwaren weg te nemen en de verkoop te realiseren. Ook al lijkt het spontaan, het verkoopproces is gestructureerd en zeer goed geolied. Deze professionele verkopers brengen jaarlijks miljoenen euro's op voor hun werkgever.

KMO's hebben niet noodzakelijk de middelen om dit type profiel in dienst te nemen en de verkoop gebeurt vaak op ‘gevoel’ en op basis van opgedane terreinervaring, in plaats van een vooraf gedefinieerd script dat letterlijk gevolgd moet worden. De onderhandelingen zijn er vaak informeel en sneller.

Niettemin bied ik u enkele ideeën aan om beter te onderhandelen met een ervaren koper.

1. Pas op voor nieuwsgierige aagjes

U kent ze net als ik. Deze pseudo-kopers die u enorm veel vragen stellen, prijzen vergelijken, maar geen intentie hebben om te kopen. U kunt ze van ver horen aankomen.

Voordat u begint met onderhandelen, valideer hun interesse door hen een reeks vragen te stellen en hen iets te laten doen dat enige inspanning van hen vraagt, zoals het invullen van een vragenlijst. Over het algemeen verdwijnen deze pseudo-kopers zodra er meer precisie van hen wordt gevraagd. Een tip: verspil uw tijd niet aan deze personen.

2. Ken uw ‘grenzen’

Zorg voor een duidelijk beeld van wat u absoluut moet verkrijgen in een commerciële transactie. Zonder dit zal de koper u onaangename feiten laten slikken. Als u niet ‘realistisch’ verkrijgt wat u wilt, trek u dan terug van de onderhandelingstafel.

3. Bereid uw gesprek voor

Verzamel zoveel mogelijk informatie voordat u belangrijke onderhandelingen start. Wat zijn de huidige marktomstandigheden (prijs, vraag en aanbod, nieuwe regelgeving, …)? Wat weet u over de onderneming die uw producten & diensten wil kopen? Haar financiële soliditeit, haar reputatie?

Wat weet u over de koper? Een korte check op LinkedIn zou u in staat moeten stellen om zijn loopbaan en interesses te kennen.

4. Wees beleefd

Onderhandelen is geen bokswedstrijd. Het mag niet conflictueus zijn. Wanneer men een industriële gigant is, kan men het zich misschien permitteren om de koper in het nauw te drijven, zelfs al is dat een meer dan twijfelachtige onderhandelingsmethode: het verhaal van de ijzeren pot tegen de aardewerken pot.

Over het algemeen zijn kleine ondernemingen afhankelijk van hun reputatie, goed verricht werk, het nakomen van afspraken en de aanbevelingen die zij ontvangen. De vertrouwensrelatie is essentieel. In de wereld van KMO's doen mensen zaken met personen die zij kennen en waarderen. Het opbouwen van relaties is van cruciaal belang. Dit gebeurt via een glimlach, luisteren en delen.

5. Identificeer de beslissingnemers

Het is nuttig om uw gesprekspartner en zijn bevoegdheidsniveau om een beslissing te nemen te kennen.

Stel hem beleefd vragen over het onderhandelingsproces om zijn rol en bevoegdheid te bepalen. Als hij niet de juiste persoon is, houd er dan rekening mee dat hij een bepalende rol speelt in het aankoopproces. Als u empathisch van aard bent, zal dit geen enkel probleem opleveren. Als het gesprek goed is verlopen, zal hij u waarschijnlijk naar de beslissingnemer leiden en zou hij zelfs de balans in uw voordeel kunnen laten doorslaan. In het andere geval heeft u er een vijand van gemaakt.

6. Respecteer de interne procedure

De wereld van kleine ondernemingen kenmerkt zich door haar dynamisme, snelheid en flexibiliteit. Uw potentiële koper beantwoordt aan een interne structuur die soms een langere bedenktijd vereist. Respecteer de interne procedure en probeer niet koste wat het kost onmiddellijk een beslissing af te dwingen. Een dergelijke houding zou u kunnen schaden.

7. Leg elke mondelinge overeenkomst binnen 24 uur schriftelijk vast

De overeenkomst is nog vers in het geheugen en het risico op heronderhandeling is kleiner. Deze schriftelijke vastlegging, die een eenvoudige e-mail kan zijn, zal de verschillende punten van uw overeenkomst omvatten en zal dienen als basis voor de sluiting van een contract in goede en behoorlijke vorm.

Veel succes met onderhandelen!